Preloader
Назад

Як працювати з консультантом

Далі

Проблеми клієнтів – наші проблеми. Ми систематизуємо найбільш поширені і гострі питання бізнесу, з якими маємо справу в повсякденній роботі, вивчаємо вітчизняний і зарубіжний досвід їх вирішення. І результати пропонуємо всім друзям сайту ShiStrategies. Читайте, надихайтеся чужими рішеннями ваших проблем, розвивайтеся. Сьогодні поговоримо про те, як замовнику працювати з консультантом, щоб отримати максимальний результат: погляд з іншого боку барикад.

Як замовнику працювати з консультантом, щоб отримати максимальний результат: погляд з іншого боку барикад

Не має сенсу наймати тямущих людей, а потім вказувати, що їм робити. Ми наймаємо тямущих людей, щоб вони говорили, що робити нам. (Стів Джобс)

Будь-яка компанія в певний період розвитку потребує свіжого і професійного погляду з боку на бізнес-процеси. Як вибрати бізнес-консультанта і побудувати з ним правильну комунікацію, щоб його робота дала ефективний результат? Які помилки не можна допускати в роботі з консультантами і як їх уникнути?

Консалтинг породила конкуренція

Індустріальний прогрес кінця XIX століття став основною причиною виникнення нових послуг в бізнесі – консалтингу. Через високу конкуренцію безлічі заводів і фабрик їх керівники мали потребу в нових знаннях з організації та управління підприємством. Першим засновником консалтингової фірми в 1886 році називають хіміка з Массачусетського інституту Артура Літтла. Компанія Літтла спеціалізувалася на інженерно-технічних дослідженнях, допомагаючи підприємствам поліпшити роботу цехів і знизити виробничі витрати. Співробітники фірми аналізували діяльність підприємств, знаходили проблеми і розробляли стратегію їх вирішення. На початку XX століття з’явилися такі відомі консалтингові компанії як McKinsey і Booz Allen Hamilton.

Що таке консалтингові послуги і навіщо вони потрібні, ми обговорювали в одному з наших матеріалів Консультант як психолог в світі бізнесу. У розвинених країнах ці послуги давно стали невід’ємною частиною ринку. До бізнес-консультантів звертаються за допомогою при виникненні проблем в компанії так само природно, як і до лікарів. Вони допомагають поставити «правильний діагноз», тобто, знайти причину проблем, і прописати ефективний алгоритм виходу з них. Навіть великі міжнародні компанії регулярно стикаються з серйозними труднощами.

В Україні ринок консалтингових послуг переживає підлітковий період. І навіть ті керівники компаній, які розуміють, що в деяких ситуаціях без консультанта з боку не обійтися, допускають типові помилки в роботі з ними, які негативно впливають на результат роботи.

Побудова відносин за моделлю начальник-підлеглий

Питання, які можна вирішувати за допомогою бізнес-консультантів, дуже різнопланові. Вони можуть бути пов’язані як із зовнішніми факторами, так і з внутрішніми проблемами: починаючи від консультування у вузькій області до вирішення цілого комплексу завдань і управління проектами. Консалтингові послуги – це вирішення організаційних або управлінських завдань всередині фірми за допомогою зовнішніх фахівців, які оцінюють стан, знаходять причини проблем і створюють систему їх вирішення, але при цьому не є частиною команди компанії. І в цьому витоки однією з перших і основних помилок ще на етапі переговорів про співпрацю. Неправильно будувати взаємодію з консультантом по моделі начальник-підлеглий. Для успіху проекту дуже важлива довіра з боку замовника. Адже він запросив фахівця з боку тому, що компанія не може своїми силами впоратися з проблемою або вийти на новий рівень розвитку.

Уже на етапі пошуку причини проблем необхідно надавати повну інформацію для вивчення ситуації. Це, як у лікаря: яким би досвідченим і високопрофесійним він не був, але якщо пацієнт приховує щось про стан свого здоров’я, то діагноз буде поставлений неправильно, і, відповідно, лікування швидше за все не допоможе.

Клієнт не завжди правий

Однією із запорук успіху консультанта є чесність. Іноді потрібно вміти сказати клієнту, що він не правий. Коли клієнт просить запровадити будь-яку управлінську технологію, але консультант розуміє, що вона на даному етапі не буде ефективна, він повинен чесно про це сказати, не дивлячись на втрату грошей, які міг би заробити на впровадженні.

Наприклад, власник бізнесу сам поставив собі «діагноз» і говорить: «зробіть мені систему бюджетування», «розробіть нову систему КРІ», «допоможіть удосконалити організаційну структуру» і т.д. Але грамотний консультант спочатку сам повинен проаналізувати ситуацію зрозуміти проблему і розробити ті рекомендації, які дозволять клієнту досягти потрібного результату. Наприклад, бізнесмен, який звернувся до консультанта за створенням ефективної стратегії, у відповідь може отримати рекомендацію поліпшити систему управління запасами в своїй компанії. Адже завдання консультанта не в тому, щоб виконати те, що просить клієнт, а виправити реальні «баги» його бізнесу.

Наприклад, наш аналіз підприємства, яке прагнуло вийти зі своєю продукцією на західний ринок, показав, що проблема лежить не в питаннях якості продукції (як вважали власники і керівники), а в стабільності цієї якості, що далеко не одне й те саме. Якість досягається багато в чому за рахунок хорошої організації процесів. А стабільна якість вимагає високої стабільності цих процесів.

Чи потрібно глибоке занурення?

Багато керівників бізнесу вважають, що бізнес-консультант повинен глибоко розуміти сферу діяльності, в якій він консультує. І це ще одна поширена помилка. Практика показує, що досить розуміння основ. Для уточнення деталей в штаті компанії повинні бути фахівці. Досвідчений консультант розуміє головне: що таке бізнес-процеси, і як з ними правильно працювати. Це потрібно донести до керівника ще на етапі переговорів.

Результат залежить не від занурення в сферу діяльності замовника, а від досвіду і знань консультанта в своїй сфері. Є мета, яку ставить замовник, і є співробітники компанії, які, при грамотно проведеному інтерв’ю, дадуть консультанту всю необхідну інформацію для аналізу і складання плану досягнення мети. Адже важливо не те, як працює газонокосарка, а то, що потрібно зробити, щоб її продати.

Наприклад, за рахунок зміни підходів до обслуговування клієнтів, підприємство, що займається складським бізнесом, збільшило обсяги надаваних послуг практично вдвічі. Консультанти підказали, що клієнтами підприємства є не тільки керівники і власники фірм, з якими підписані договори зберігання, але і прості водії цих компаній, які щодня приїжджають за продукцією на склад відповідального зберігання.

Поліпшивши обслуговування цих водіїв, складське підприємство вдвічі збільшило обсяги робіт, оскільки задоволені водії донесли до керівників своє бажання їздити саме на цей склад.

Грамотна стратегія – половина успіху

Багато компаній вважають, що консультанти не ефективні, тому як їх рекомендації не завжди приносять відчутну цінність, а нерідко залишаються тільки в звітах і презентаціях.

Спільна грамотна робота при правильній комунікації між замовником і консультантом – це лише половина успіху справи. Отримавши проект, багато керівників вважають, що далі зможуть впоратися самі. Адже на папері все виглядає просто і зрозуміло. Однак у багатьох випадках проект не впроваджується, а через деякий час і зовсім втрачає актуальність.

Причин багато, основні з них: опір персоналу і менеджменту середньої ланки, яким звично працювати за старими правилами, а також відсутність мотивованого співробітника або групи, метою якої є впровадження змін. Сам власник або директор в більшості випадків нічого ефективно впровадити не може.

Більш надійний варіант – почати впроваджувати проект під керівництвом бізнес-консультанта. Особливо якщо передбачається кардинальна зміна бізнес-процесів.

Потрібно розуміти заздалегідь, що зупинити впровадження буде катастрофою: колишні процеси вже не працюють, а нові ще не заробили. Тому власнику потрібно все самовладання і терпіння, щоб пройти цей етап, при цьому надавши консультантам максимальні повноваження.

Великий проект в середній фірмі впроваджується приблизно рік. Перші кілька місяців позитивних змін майже не видно. Точніше, їх бачать тільки консультанти. А в цей час з боку все виглядає як посилюється хаос.

Навіть співробітники, які на початковому етапі були проти реформ, починають чинити опір, коли нововведення ламають їх звичні правила роботи.

Тільки консультанти зберігають спокій, оскільки бачать мету і безперервно до неї рухаються: навчають співробітників роботі з програмою, проводять інвентаризації «по-новому» при постановці обліку, в критичні моменти особисто страхують особливо важливі процеси, багато операцій спочатку роблять самі, поступово передаючи їх співробітникам фірми, і т. п. Дуже важливо не просто не заважати, але виконувати всі вимоги консультантів на етапі впровадження. Від цього залежить швидкість закінчення «ремонту» і його якість.

Компанія Елком, яка займається виготовленням і продажами промислових камер фарбування і сушіння на російському ринку, свого часу довірила бізнес-консультантам не тільки аудит, а й впровадження масштабного проекту зі зміни бізнес-процесів: побудова системи продажів, найм нових співробітників, підвищення ефективності працюючих менеджерів.

Протягом останніх п’яти років продажі цієї компанії перестали зростати і навіть почали зниження. За підсумками аналізу бізнес-процесів компанії, яка мала на ринку впізнаваний бренд, багато успішних проектів і широку лінійку продукції, з’ясувалося: менеджери з продажу працювали тільки по вхідним дзвінкам, отримуючи заявки з сайту і після E-mail-розсилок по старій клієнтській базі. Вони ніколи не навчалися технологіям продажів, не мали скриптів, не робили планів продажів і не вели звітність.

Консультантами була проведена масштабна робота: від складання оголошення для найму менеджерів з продажів, кадрового аудиту та оцінки ефективності діяльності співробітників до створення нової системи роботи. Були складені скрипти для роботи з клієнтами та із запереченнями; проведені групові та індивідуальні тренінги з продажів; складені та впроваджені нові документи – посадові інструкції, положення про мотивацію і KPI і багато іншого.

В результаті оновлений відділ продажів протягом перших трьох місяців збільшив кількість потенційних клієнтів в три рази, а обсяги продажів – на 100%.

Допоможіть консультанту допомогти вам

Розроблений консультантом план потрібно реалізовувати і це відповідальність замовника. Консультант тільки вивчає проблему і пропонує оптимальне рішення.

Основна перевага консалтингу в тому, що він дозволяє не роздувати штат, набираючи професіоналів під рішення кожної нової проблеми. Набагато простіше скористатися досвідом і послугами зовнішніх фахівців.

Іноді погляд з боку на ситуацію всередині компанії допомагає побачити прості причини виникнення проблем та визначити швидкі шляхи їх вирішення.

Від якості взаємодії замовника і консультанта залежить дуже багато чого. І якщо власник бізнесу дійсно хоче отримати працездатну стратегію досягнення поставленої мети, то він буде допомагати в зборі інформації, вивчати «чернетки» стратегії і терпляче впроваджувати запропоноване рішення. Допомагайте фахівця, щоб він зміг допомогти вам.

Сьогодні ми є першою і єдиною в Україні компанією, яка отримала найвищі світові нагороди у сфері консалтингу: Constantinus Award і «Національний чемпіон України» від Всесвітньої організації CMC-Global (ICMCI). Міжнародний Фонд Габріеля Аль-Салема також вручив нам нагороду «За видатні досягнення у консалтингу». Наші сильні сторони – побудова комунікацій для компаній, великих бізнес- або соціальних проектів, управління репутацією, у тому числі, антикризове, організація ефективної роботи функцій маркетингу та продажів, розвиток сильних брендів.

За 17 років роботи ми врятували більше 50 репутацій, вирішили проблеми більше 200 клієнтів, успішно реалізували понад 250 проектів. Якщо перед вами стоять нові і цікаві завдання, якщо ви хочете відкрити нові ринки, запустити нові бренди, побудувати комунікації із суспільством, владою, партнерами… Або зупинити падіння продажів, побудувати міцну репутацію, навіть, врятувати трохи підмочену… Тоді беріть з собою каву (чай у нас є) і телефонуйте, пишіть, приходьте. Тут вам точно допоможуть.