Preloader
Назад

Консультант як психолог в світі бізнесу

Далі
25.11.2020

Психологи часто радять — щоб знайти вихід зі складної життєвої ситуації, потрібно поглянути на проблеми з боку. Але це дуже складно. Тому і приходять за допомогою до психолога. Так і в бізнесі — в складній ситуації звертаються за допомогою до професійного консультанта, який з боку може оцінити бізнес-систему неупереджено і має досвід вирішення більшості проблем, які зазвичай зустрічаються в діяльності організації. Як же зрозуміти, коли вам потрібен консалтинг, і що потрібно зробити, щоб він створив диво з вашим бізнесом?

 

Геніальне і просте рішення або складна аналітична робота

 

Досвідчений консультант може допомогти клієнту розробити чудовий продукт, який буде продаватися в усьому світі, або підказати компанії в Америці або в Україні як залишатися незалежною і конкурентоспроможною, або сприяти відновленню економіки міста, і навіть порадити державним чиновникам, як створити нові робочі місця.

Іноді може допомогти дуже проста, але геніальна ідея. Наприклад, як у класичній історії з 70-80-х, коли консультант порекомендував видавцеві телефонних довідників зробити їх трохи менше за форматом, ніж у конкурентів. В результаті довідник менших розмірів завжди лежав зверху в стосі на столах керівників, а довідниками конкурентів поступово перестали користуватися, тому що інформація у всіх приблизно збігалася.

Але найчастіше для пошуку правильного рішення потрібен глибокий аналіз і час. Ось приклад з практики відомого американського консультанта Чарльза Хоба, який працював у консалтинговій компанії Mercer. До Mercer звернулася компанія зі сфери промислових технологій, яка довгий час була лідером на ринку завдяки виробництву найкращої продукції. Вона вкладала кошти в розробку товарів світового класу, постійно вдосконалюючи їх технічні характеристики. Але одного разу всього лише за кілька місяців ситуація змінилася. Після декількох років значного зростання три квартали поспіль результати роботи розчаровували керівників. Кожен раз, коли компанія представляла новий продукт, очікуваного підйому продажів не було. Щось змінилося, але що саме — вони не знали.

Здавалося, всі внутрішні процеси працювали прекрасно: якість була на вищому рівні, клієнти залишалися задоволені, кожен продукт був просто новим словом техніки. Але обсяг продажів продовжував скорочуватися. Це стали помічати на ринку, і ціна акцій теж раптом перестала зростати.

З самого початку команда консультантів Mercer зосередилася на вивченні змін зовнішнього середовища. Особливо корисним виявився аналіз нових, нетрадиційних компаній, які швидко розвивалися. Між ними і клієнтом не було нічого спільного (вони навіть не значилися в списку конкурентів), але їх успіх полягав в тому, що вони виробляли свою продукцію більш простим способом. Ці компанії змінювали «правила гри». Вони використовували інші канали і абсолютно нову побудову вартості. І покупці йшли до них.

Потім консультанти визначили, які моделі бізнесу будуть успішними в майбутньому. Нові конкуренти популярні сьогодні, але якби клієнт став реагувати безпосередньо на їх дії, він би знову залишився аутсайдером ринку. В результаті аналізу консультанти Mercer визначили кілька варіантів стратегічних дій, починаючи з перерозподілу ресурсів і зміни структури каналів постачання і поширення існуючого бізнесу і закінчуючи створенням абсолютно нових підприємств, розрахованих на наступну хвилю змін на ринку. Таким чином, клієнту треба було заново вчитися працювати. Старі правила, які колись були основою успіху, більше не діяли. Спільно з керівництвом компанії була створена і впроваджена програма, яка поклала початок процесу перетворень.

 

Конкуренція за випередження: чи можуть лікарі обслуговуватимуть швидше без втрати якості

 

Досвід ще одного відомого американського консультанта Джорджа Стоку показує, як завдяки консалтингу створюються нові ефективні бізнес-концепції. Компанія, яку він очолював, працювала над тим, щоб зробити заводи та інші організації більш гнучкими — в результаті з'явилася конкуренція за випередження (time based competition): ті компанії, які здатні задовольнити потреби своїх клієнтів раніше конкурентів, ростуть швидше і отримують більший дохід, ніж інші фірми в даній галузі.

Команда консультантів під керівництвом Джорджа Стоку застосувала концепцію конкуренції випередження в сфері охорони здоров'я. Karolinska Hospital — провідний госпіталь в Стокгольмі, Швеція. Госпіталь, який займається в тому числі і дослідницькою діяльністю, — вдався до цієї стратегії, коли розмір державних субсидій скоротився, а попит продовжував зростати. Підвищити ефективність використання операційних потужностей лікарні і знизити витрати можна було, прискоривши процес лікування в госпіталі. Спочатку лікарі Karolinska Hospital скептично поставилися до цієї ідеї. Яким чином вони можуть економити час, якщо при цьому існує ризик зниження якості догляду за хворими? Насправді з'ясувалося, що погана координація і проблеми з робочим графіком не тільки знижували ефективність та підвищували витрати, але і змушували пацієнтів чекати, завдавали їм незручності, змушували хвилюватися, в результаті чого у хворих іноді виникали ускладнення зі здоров'ям.

У Karolinska провели модернізацію операційних процедур і методів укомплектування персоналу, завдяки чому період передопераційної підготовки вдалося скоротити з кількох місяців до кількох днів. Крім того, завдяки скороченню термінів операційного циклу, починаючи з реєстрації пацієнта, самої операції, інтенсивної терапії та закінчуючи випискою, госпіталь зміг закрити дві з п'ятнадцяти операційних і при цьому збільшити кількість операцій в день на 30%. У лікарів з'явилася можливість призначати операцію через кілька тижнів, а раніше на очікування йшли місяці. В результаті пацієнти отримують краще обслуговування без втрати якості (і дійсно, швидке лікування — найкраще), а госпіталь скоротив накладні витрати і продовжує розширювати свою діяльність.

 

У чому цінність консультанта

 

Консультант постійно спілкується з різними клієнтами. Накопичуючи досвід, він дізнається, які методи в різних видах бізнесу найбільш ефективні, а від яких дій варто утриматися. У консультанта розвивається широкий кругозір, здатність бачити ситуацію в цілому — і в цьому його цінність. Він може побачити проблему там, де її не бачать інші. А досвід підкаже, яке рішення проблеми підійде краще.

Але потрібно розуміти, що консультант — не чарівник, з приходом якого магічним чином все моментально налагоджується. Проект з управління змінами може бути тривалим, важким і вимагати багато зусиль саме від власника бізнесу.

 

«Кращі консультанти — ті, які допомагають клієнтам діяти, — каже досвідчений американський професіонал в сфері консалтингу Гаррі Нельсон. — Вони направляють їх, проводять «мозкову атаку», але, перш за все, вчать їх думати самостійно і вирішувати проблеми без сторонньої допомоги. Хоча консультант завжди залишається в тіні, йому приємно бачити результати своєї роботи в другій колонці Wall Street Journal, де зазвичай пишуть про компанії, що впровадили передові методи роботи».