Preloader
Назад

Як утримати кращого продавця

Далі

Проблеми клієнтів – наші проблеми. Ми систематизуємо найбільш поширені і гострі питання бізнесу, з яким маємо справу в повсякденній роботів, вивчаємо вітчизняний і зарубіжний досвід їх вирішення. І результати пропонуємо всім друзям сайту ShiStrategies. Читайте, надихайтеся чужими рішеннями ваших проблем, розвивайтеся. Сьогодні поговоримо про важливих і таких цінних –продажників, які мають бути замотивованими чи ні?!  🙂

Як утримати кращого продавця і не боятися його звільнення?

Багато керівників шукають в свою команду таких досвідчених продавців, які могли б, працюючи самостійно та ініціативно, приносити стабільно високий прибуток компанії. Відповідно, втрата такого співробітника загрожує різким падінням продажів. До того ж, на пошук нового гарного продавця, на його навчання і підготовку йде час і гроші.

Чому йдуть кращі продавці, як не втратити цінного члена команди і мінімізувати ризики людського фактора?

Кращий продавець приносить найбільший прибуток компанії, створює найефективнішу базу клієнтів, веде найбільших і найбільш лояльних з них. Але якщо компанія занадто залежить від роботи таких цінних співробітників, рано чи пізно виникають негативні наслідки.

Кращий продавець може:

  • – завищити рівень бажаного доходу;
  • – вимагати нові посади і новий статус, до яких професійно поки не доріс;
  • – переживати депресію, особисті проблеми, відчувати професійне вигорання;
  • – не виконувати рішення керівництва, організовувати виробничі процеси по-своєму;
  • – піти до конкурентів і забрати з собою клієнтську базу.

Є багато прикладів компаній, які понесли великі фінансові та репутаційні втрати через звільнення кращих продавців.

Ось один з них. Менеджер, яка відповідала за роботу з корпоративними клієнтами мережі готелів, несподівано написала заяву про звільнення і пішла на лікарняний. Дані про клієнтів вона повинна була заносити в відповідну програму, але виявилося, що більша частина інформації залишилася тільки в її особистому комп’ютері. В результаті, в наступному кварталі у мережі готелів впала виручка від оренди залів і проведення корпоративів, більше третини клієнтів скасували попередні домовленості. З’ясувалося, що менеджер відкрила своє event-агентство і забрала з собою частину клієнтів.

Важливо реально оцінювати можливі ризики і вчасно вживати заходів щодо їх недопущення або мінімізації наслідків.

Своєчасно мотивувати співробітників і обговорювати кар'єрні перспективи

Є одна бізнес-притча про двох продавців, яких взуттєва компанія відправила у відрядження в Африку для вивчення потенціалу ринку. Через кілька днів один з них написав керівництву: «Немає жодних перспектив. Тут всі ходять босоніж!» Другий продавець теж надіслав лист: «Висилайте все взуття, що є, ринок збуту практично не обмежений! Тут всі ходять босоніж!» Ця притча чітко показує – бувають різні продавці з різним підходом до роботи, і мотивація для них повинна відрізнятися.

Важливо періодично (консультанти радять – мінімум раз на рік) обговорювати зі співробітником, ким він бачить себе в компанії і що компанія чекає від нього.

Втім, часто обговорювати кар’єрні перспективи зі співробітником починають вже після того, як він заявляє про своє звільнення. Навіть з великих і успішних корпорацій рівня Microsoft йдуть цінні фахівці, якщо не розуміють, скільки чекати підвищення і професійного розвитку.

Крім матеріальної мотивації, яка повинна бути в будь-якому випадку, для кращих продавців важлива якість емоцій, які вони отримують під час робочого процесу. Вони часто протестують проти нав’язаних керівництвом моделей поведінки і самі хочуть вирішувати, яким чином будуть виконувати свій план продажів.

Наприклад, в одній з компаній надання можливості автономної роботи гарному продавцеві дозволило керівнику не підвищувати його рівень доходу і посаду. Але при цьому мотивація співробітника помітно зросла.

Психологи радять застосовувати ці два види мотивації паралельно – досвід великих компаній показує, що тільки матеріальною винагородою не завжди виходить утримати хороших співробітників.

Необхідно раз на рік переглядати KPI для відділу продажів

Для найуспішніших продавців необхідно ставити спеціальні завдання. Наприклад, залучення або підвищення продажів по великим клієнтам, освоєння нових територій або напрямків.

Бізнес-консультанти радять постійно ускладнювати рівень виконуваних завдань співробітникам високого рівня, звичайно, з відповідним зростанням винагороди.

Періодично цікавтеся думкою кращого продавця

Такий співробітник дійсно добре розбирається в бізнес-процесах компанії. Важливо періодично щиро цікавитися його думкою щодо основних питань роботи компанії, відносин з великими клієнтами.

Для керівника це можливість отримати об’єктивну інформацію, а для кращого продавця – відчуття високої статусності і «особливого становища» в компанії.

Не допускайте, щоб в руках однієї людини зосереджувалось занадто багато влади і інформації

Часто власники бізнесу стають заручниками ситуації, коли кращий продавець, йдучи, забирає кращих клієнтів.

Спосіб мінімізації ризику – диверсифікувати процеси роботи з важливими клієнтами між декількома менеджерами, вести централізовану клієнтську базу.

Деякі компанії практикують поділ функціоналу у відділі продажів між менеджерами і регулярно проводять перерозподіл клієнтської бази між ними. Однак цей метод несе серйозні ризики невдоволення ВІП-клієнтів, яким може бути звично працювати з одним менеджером, який добре знає їх специфіку і потреби.

Ввести необхідні заходи безпеки і захисту клієнтської бази від крадіжки

Перше, що потрібно робити в цьому напрямку – оптимально автоматизувати роботу, щоб мінімізувати залежність від людського чинника. Встановлювати персональні налаштування відповідної програми, куди заноситься клієнтська база, для кожного продавця, коли він бачить тільки своїх клієнтів. А також ввести правила, які вимагають від менеджера погодження керівника на коригування даних.

Кожен професійний і успішний продавець цінний для компанії, тому що приносить великий прибуток. Щоб не втратити унікального співробітника, його необхідно правильно і вчасно мотивувати, прислухатися до його порад. Але також пам’ятати про ризики і заходи безпеки, щоб втрата однієї-двох людей не обернулася крахом компанії або серйозними фінансовими втратами. Для цього потрібно тримати під контролем технологію роботи кожного співробітника і максимально скоротити залежність загальних результатів продажів компанії від унікальних продавців.

Робіть все вчасно. Адже, коли кращий продавець поставить вас перед фактом свого звільнення, думати про заходи мінімізації ризиків буде пізно.

Сьогодні ми є першою і єдиною в Україні компанією, яка отримала найвищі світові нагороди у сфері консалтингу: Constantinus Award і «Національний чемпіон України» від Всесвітньої організації CMC-Global (ICMCI). Міжнародний Фонд Габріеля Аль-Салема також вручив нам нагороду «За видатні досягнення у консалтингу». Наші сильні сторони – побудова комунікацій для компаній, великих бізнес- або соціальних проектів, управління репутацією, у тому числі, антикризове, організація ефективної роботи функцій маркетингу та продажів, розвиток сильних брендів.

За 17 років роботи ми врятували більше 50 репутацій, вирішили проблеми більше 200 клієнтів, успішно реалізували понад 250 проектів. Якщо перед вами стоять нові і цікаві завдання, якщо ви хочете відкрити нові ринки, запустити нові бренди, побудувати комунікації із суспільством, владою, партнерами… Або зупинити падіння продажів, побудувати міцну репутацію, навіть, врятувати трохи підмочену… Тоді беріть з собою каву (чай у нас є) і телефонуйте, пишіть, приходьте. Тут вам точно допоможуть.