Preloader
Назад

Що працює сьогодні і перейде у 2022 рік

Далі

Тренди продажів і просування: що працює сьогодні і перейде у 2022 рік

 

Розуміння і використання актуальних трендів в продажах допомагає ефективніше просувати продукти компанії і більше заробляти. Тренд можна порівняти з течією – вдало «застрибнувши» в неї ви легше і швидше рухаєтеся вперед. Але щоб потрапити в тренд, спочатку його необхідно правильно визначити.

Пройшла тільки половина 2021 року, але вже зараз стає зрозуміло, які тренди будуть популярними в наступному році. І до них треба готуватися сьогодні.

Куди рухається маркетинг і які інструменти будуть працювати, а від яких варто відмовитися, щоб відповідати запитам споживачів?

Насамперед турбота про здоров'я клієнтів і природу

Акцент на екологічності – багаторічний тренд, який набирає обертів у світі з початку 2000-х рр. Згідно з результатами дослідження Нью-Йоркського університету, ще в 2013-2018 роках люди стали цікавитися «зеленими» товарами, виготовленими з турботою про екологію. Наприклад, більше купувати LED-лампи і сонячні батареї, які не приносять шкоди природі і в цілому економлять енергоресурси планети; віддавати перевагу упаковці продуктів у папір і картон замість поліетиленових пакетів і пластикових контейнерів, натуральним фермерським продуктам з мінімальним використанням консервантів і пестицидів.

Споживачі цікавляться не тільки практичними властивостями товарів, а й тим, як працює виробництво, які матеріали використовуються для виготовлення тієї чи іншої продукції.

Відомі бренди давно і впевнено осідлали цей тренд. Adidas випускає кросівки з переробленого океанічного сміття, Timberland – з переробленого пластику. Шведська компанія H&M при виробництві одягу намагається економити електроенергію, використовуючи вітряні генератори і сонячні батареї. А весь пластик, з якого бренду все-таки доводиться виготовляти деякі деталі одягу та аксесуари, отриманий методом вторинної переробки з пляшок і пакетів. В офлайн магазинах H&M можна здати старий непотрібний одяг (будь-яких марок) в обмін на знижки.

Зростає популярність російської мережі магазинів ВкусВілл, яка ще з 2012 позиціонується як супермаркет продуктів і товарів для здорового харчування.

Онлайн замість офлайна

Зростаючий вже кілька років тренд – онлайн-торгівлі – через пандемію переживає бурхливий розквіт – 43% онлайн-покупців, за даними Activate Consulting, вперше зробили покупки онлайн саме в цей період. Виявилося, що продажі, консультації, переговори економніше і зручніше проводити онлайн. Навіть взаємодія в B2B-секторі, де раніше надавали перевагу живому спілкуванню, переходить в онлайн: демонстрація процесів виробництва, відео-презентація товару, прийняття партії товару, переговори про ціну і т. п.

Все більше компаній адаптують взаємодію зі споживачем під онлайн. Особливо це вигідно невеликим компаніям, які тільки виходять на ринок. Згідно зі звітом Activate, в 2020 році онлайн-продажі збільшилися більш ніж удвічі – на 32% в порівнянні з 15% в 2019 році. І це зростання продовжиться в майбутньому. За прогнозами дослідницької компанії, в світі до 2024 року обсяг e-commerce збільшиться майже вдвічі і виросте з 3,4 трлн. дол. (2019 рік) до 6,5 трлн. дол.

Відповідно до щорічного звіту WeAreSocial і Hootsuite, приблизно три чверті інтернет-користувачів у світі у віці від 16 до 64 років щомісяця купують щось онлайн.

Разом з тим, простої присутності в онлайні мало – тут вже дуже висока конкуренція. Обійти конкурентів можуть допомогти голосові помічники і AR-технології (Augmented Reality) або доповнена реальність. Як це працює: на екранах різних девайсів можна переглядати 3D-об’єкти, а також візуалізувати неіснуючі предмети. AR дозволяє накладати візуальні об’єкти на реальні.

Наприклад, маркетплейс Lamoda практикує віртуальну примірку взуття, що збільшило конверсію на 8-9% і скоротило час обмірковування покупки на 10-15%.

Згідно з опитуваннями, голосові помічники стають все популярніші: дослідження Adweek підтверджує, що більше 50% людей готові використовувати голосових помічників для покупок вже зараз.

Незважаючи на масовий перехід продажів в онлайн, клієнту необхідно більше торкань. Якщо раніше для залучення клієнта досить було 1-2 торкань, то тепер довжина процесу покупки збільшилася, і клієнт взаємодіє з компанією безліч разів через різні канали. Серед потенційних каналів продажів можна виділити сайт, холодні дзвінки, соціальні мережі, ютуб, месенджери, відвідування торгової точки, email-розсилку і т. д. І тут необхідно забезпечити повну синхронізацію інформації.

Штучний інтелект і персоналізовані продажі

Пройшли часи, коли компанії успішно продавали всім універсальний продукт. Сьогодні у кожної цільової аудиторії свої запити і потреби. Споживачі хочуть індивідуальної пропозиції, розробленої спеціально для них. Тут приходить на допомогу штучний інтелект (АІ), використання якого спрощує і прискорює збір і аналіз даних про поведінку і потреби споживачів.

Всі наші дії – від пошукових запитів в мережі до маршрутів пересувань – стають  предметом аналізу для показу таргетированної реклами і формування пропозицій конкретному клієнтові. Глобальний інститут McKinsey прогнозує, що близько 70% компаній впровадять як мінімум один тип технології штучного інтелекту до 2030 року.

Чат-боти – технологія на основі АІ – оперативно реагують на запити клієнтів і присутні на зв’язку 24/7. Згідно з дослідженнями, Juniper Research до 2024 року більше 50% чат-ботів в ритейлі допомагатимуть клієнтам без участі людини.

Ще один напрямок персоналізованих продажів - максимальна індивідуалізація і унікальність

Якщо років десять тому обов’язковим атрибутом успіху вважалася можливість купувати продукцію відомих і дорогих брендів, то сьогодні покупці все частіше вважають за краще оригінальні унікальні речі hand-made.

Тому зростає популярність hand-made майданчиків, молодих дизайнерів з лімітованими колекціями, які постійно оновлюються, майстрів, які виготовляють товари на замовлення.

Усвідомлена відмова від технологій

З одного боку, нові технології аналізу даних (АІ), доповненої реальності, хмарних сервісів та інші інновації все глибше впроваджуються в наше життя. Але з іншого боку – цей тренд настільки сильний, що починає серйозно лякати своїм масштабом і невизначеністю майбутніх змін. В результаті набирає обертів контр-тренд, який виражається в частковому або повному відмову від технологій, повернення до природи, переїзді з міста в село або зі столиць в маленькі і затишні міста.

Клієнт стає просьюмером і хоче платити за результат

Традиційна схема продажів відходить в минуле. Все частіше клієнт ще до звернення в компанію вже має багато інформації про товар і може розбиратися в його властивостях навіть краще, ніж продавець. Тоді він стає не просто клієнтом, а професійним споживачем (просьюмер = producer + consumer). Він краще знає, який продукт йому потрібен і сам бере участь в його створенні.

Наприклад, клієнти бренду косметики Volition через форму на сайті пропонують власні варіанти продуктів і голосують за ідеї інших покупців. Якщо ідея набирає голоси і отримує схвалення експертного журі, хіміки бренду реалізують її за безпосередньої участі клієнта, який запропонував ідею та отримує гонорар.

Крім того, клієнт хоче платити за результат. Це несе додаткові ризики для бізнесу, але зате формує лояльну аудиторію, підвищує репутацію. Зазвичай компанія і споживач йдуть на компромісний варіант, коли частина вартості товару чи послуги сплачується після виконання замовлення, прийняття роботи.

У продажах бере участь не тільки менеджер. Товари та послуги стають складнішими, і не завжди менеджер може детально володіти всією інформацією. Залежно від сфери бізнесу крім відділу продажів в безпосередньому продажі клієнту і після продажному супроводі беруть участь і інші відділи компанії. Наприклад, виробництво, логістика, сервісний центр, бухгалтерія і т. д. Тому всі співробітники повинні бути однією командою, щоб не траплялося ситуацій, коли менеджер майже провів продаж, але співробітник іншої служби грубо поговорив з клієнтом і «відлякав» його.

Максимально швидка доставка чи оренда

У сьогоднішньому світі всі поспішають, часу ні на що не вистачає, клієнт не хоче чекати. Тому одним з вирішальних факторів при виборі товару часто є не бренд або характеристики продукту, а час його доставки.

Наскільки швидкість важлива покупцям, показує дослідження компаній Dostavista і DataInsight: 59% споживачів лояльніше ставляться до магазину, якщо він пропонує послуги термінової доставки; 48% з тих, кому потрібна термінова доставка, підуть через її відсутності: 33% куплять в іншому місці, 15% скасують замовлення; 41% відчували потребу в терміновій доставці хоча б раз за останні три місяці.

Компаній, які в змозі організувати доставку — в день покупки або на наступний день, на українському ринку поки небагато. Тому послуги термінової доставки можуть помітно виділити вас серед конкурентів.

Посередники - на вихід

На зміну форматів B2B (бізнес для бізнесу) і B2C (бізнес для споживача) приходить новий – D2C: продажі бренду кінцевому споживачу.

Безпосередній виробник товару все частіше хоче спілкуватися з покупцем напряму. Деякі відомі бренди навіть відмовляються від розміщення на маркетплейсах. Наприклад, Nike вже відмовився співпрацювати з eBay і Amazon, щоб збільшити число продажів через офіційний сайт і приділити увагу «підвищенню якості обслуговування споживачів за рахунок більш прямих, особистих відносин».

Таке рішення дає можливість напряму спілкуватися зі споживачем і краще розуміти, яких поліпшень потребує продукт, нести повну відповідальність за якість і сервіс. Завдяки цьому збільшується лояльність клієнтів, від якої залежить кількість і якість продажів. Крім того, відмова від посередників в ланцюжку дозволяє зменшити ціну на товар, а це особливо важливо сьогодні, коли Коронавірусна криза помітно знизила купівельну спроможність у всьому світі.

Крім розуміння трендів в потребах споживачів важливо також знати, які способи і канали просування будуть більш ефективними.

У рекламному напрямку перевага віддається нативній, так званій «природній рекламі», яка максимально адаптована до платформи, на якій розміщується, до її форматів та інтересів аудиторії. Важливо правильно визначити свою цільову аудиторію і майданчики, на яких вона частіше буває.

Нативна реклама не нав’язлива і не закликає відкрито щось купити. Але, на відміну від прихованої реклами, вона не вводить споживача в оману, і на її матеріалах стоять позначки «промо», «реклама».

Нативну рекламу частіше використовують великі бренди. Але зустрічаються такі рішення і у середнього, малого бізнесу. Активно використовують цей тренд розважальні заклади, салони краси, навчальні центри. Особливо дуже популярний напрям «life style», коли за допомогою нативної реклами ненав’язливо показують спосіб життя споживача, в який вбудовані продукти або послуги компанії.

Інфлюенс-маркетинг

Просування продуктів або послуг через блогерів, лідерів думок – не новий тренд в маркетингу, але дозволяє ефективно реалізовувати різні формати реклами, в тому числі, нативної. Дає можливість виходити як на широкі, так і на локальні групи споживачів. Передплатники таких акаунтів довіряють думці свого авторитету, стежать за його активністю і намагаються всіляко наслідувати. Крім збільшення продажів компанії таким чином підвищують свій імідж серед цільової аудиторії.

У великих компаній робота з блогерами часто – окремий напрямок. Середній та малий бізнес з маленькими бюджетами просування намагається працювати з нішевими блогерами, з якими можна домовитися про оплату їх послуг за бартером, тобто, в обмін на рекламований товар або послугу.

Відеоконтент

За статистикою 90% користувачам відеоролики допомагають прийняти рішення про покупку продуктів або послуг; 64% клієнтів частіше роблять покупки в інтернеті після перегляду відео; додавання відео в email-розсилку підвищує рівень кліків на 200-300%.

За даними YouTube, споживання мобільного відеоконтенту збільшується на 100% щороку.

Ці цифри без коментарів говорять про важливу роль відео в процесі просування. Найбільшу популярність набирають “живі” відео, (інтерв’ю, демонстрація товарів у ділі, життя в офісі, процес створення і виробництва та ін.) Як відмінний спосіб для компаній показати людей, які стоять за брендом, що заслуговує довіру з боку клієнтів і “олюднює “бренд.

Підвищення ролі месенджерів

Поштові, СМС-розсилки та обдзвони стають все менш ефективними, тому що часто дратують споживачів і розцінюються як спам. На зміну їм прийшли месенджери (Viber, WhatsApp, Telegram), які вже стали повноцінним інструментом продажів. За даними Oracle, аудиторія месенджерів зростає, і 65% користувачів вже зараз вважають за краще спілкуватися з бізнесом саме по цим каналам. Це зручно, оперативно, дозволяє спілкуватися з клієнтами безпосередньо, підвищуючи цінність пропозиції. Але тут дуже важливо не порушувати особистий простір клієнта, перетворюючи спілкування в спам.

Споживачі очікують від компаній більш емоційної і комфортної взаємодії, турботи про їхнє здоров’я, персоналізації пропозиції. З іншого боку, вони легко відмовляються від покупки, якщо їх щось не влаштовує. Тому, щоб залучити й утримати споживача, дуже важливо дотримуватися балансу – не бути нав’язливими.

Сьогодні ми є першою і єдиною в Україні компанією, яка отримала найвищі світові нагороди у сфері консалтингу: Constantinus Award і «Національний чемпіон України» від Всесвітньої організації CMC-Global (ICMCI). Міжнародний Фонд Габріеля Аль-Салема також вручив нам нагороду «За видатні досягнення у консалтингу». Наші сильні сторони – побудова комунікацій для компаній, великих бізнес- або соціальних проектів, управління репутацією, у тому числі, антикризове, організація ефективної роботи функцій маркетингу та продажів, розвиток сильних брендів.

За 17 років роботи ми врятували більше 50 репутацій, вирішили проблеми більше 200 клієнтів, успішно реалізували понад 250 проектів. Якщо перед вами стоять нові і цікаві завдання, якщо ви хочете відкрити нові ринки, запустити нові бренди, побудувати комунікації із суспільством, владою, партнерами… Або зупинити падіння продажів, побудувати міцну репутацію, навіть, врятувати трохи підмочену… Тоді беріть з собою каву (чай у нас є) і телефонуйте, пишіть, приходьте. Тут вам точно допоможуть.