Preloader
Назад

Як збільшити виручку компанії на 20%?

Далі
29.09.2020

Маркетинг-аналітика дозволяє збільшити виручку компанії до 20%

 

Як зрозуміти, наскільки правильно розподілений бюджет компанії? Які маркетингові інструменти і канали комунікації з клієнтом були найефективнішими? А головне – як спланувати бізнес-процеси, щоб збільшити прибуток?

Відповісти на всі ці питання здатна грамотно проведена маркетинг-аналітика, на якій будуються прогнози розвитку компанії. І це підтверджують результати досліджень консалтингової компанії BCG: маркетинг, заснований на даних, дозволяє збільшити виручку компанії до 20%.

 

Не замикайтеся в "шкаралупі" свого досвіду

 

Успішність як найбільших компаній, так і малого бізнесу залежить в першу чергу від того, чи тримають вони постійно руку на пульсі того, що відбувається на ринку, чи здатні оперативно вловити найменші зміни і відреагувати на них. Це і правильне розуміння потреб і настроїв споживача, відстеження нових трендів і тенденцій, оцінка ризиків і потенційної вигоди від тих чи інших дій і багатьох інших складових бізнес-процесів. Все це можна врахувати, провівши системний якісний аналіз.

Найвідповідальніший і найважливіший етап такого аналізу – робота з даними досліджень. Їх потрібно зібрати в одну загальну картину, яка може показати як успіхи і прорахунки в минулому, так і напрямок розвитку компанії в майбутньому.

У сучасному світі вся робота бізнесу, його стратегії і проекти будується на основі аналітики. Геніальні осяяння, інтуїтивні прориви відходять у минуле. У вас може бути великий досвід роботи на ринку та ви на його основі приймаєте ті чи інші рішення. Але потрібно враховувати той факт, що сьогодні звички споживача змінюються так швидко, що сидячи в "шкаралупі" свого досвіду можна пропустити момент, коли твій продукт і твоя комунікація виявляться зовсім не актуальними.

 

Як маркетологи Toblerone вбили найголовніший мотив покупки бренду

 

Напевно, тільки на свій досвід і інтуїцію спиралися маркетологи Toblerone, коли наприкінці 2016 року вирішили змінити форму шоколадки, яка продавалася в Британії. На компанію-виробника легендарного шоколаду Mondelez International швидко навалився шквал обурення прихильників ласощі. Виробник зробив більш широкі проміжки між трикутниками, зменшивши вагу продукту. При цьому упаковка залишилася колишніх розмірів.

У Mondelez попереджали про зміну дизайну і пояснювали це своїм бажанням зберегти трикутну форму і доступні ціни, оскільки вартість інгредієнтів значно зросла. Але прихильники Toblerone все одно відчули себе обдуреними. Своє обурення з відтінком іронії і глузування вони виплеснули в соцмережі. Негативна реакція шанувальників Toblerone стала такою сильною, що за популярністю обійшла навіть гарячі новини про вибори президента США!

Намагаючись зберегти ціни на продукт, компанія не врахувала, що найчастіше шоколад купують не для персонального вживання, а як подарунок або сувенір. І тому головна цінність для любителів Toblerone – впізнавана легендарна форма, яка нагадує гору Маттерхорн в швейцарських Альпах.

Через два роки, в липні 2018, компанія Mondelez заявила, що новий дизайн не став "ідеальною довгостроковою відповіддю" побажанням споживачів і шоколаду Toblerone для Британії повернуть старий дизайн, а вага плитки збільшиться з 150 до 200 грамів. Відповідно і ціна трохи виросте. Незважаючи на це, покупці були задоволені. І в соцмережах з'явилися нові коментарі: «Я бачу, що «Тоблерон» повертається до нормальної форми. Це доводить, що безглузді рішення можна скасувати».

У Mondelez International фактично визнали, що, наприкінці 2016 року, перед прийняттям свого рішення про зміну продукту маркетологи не провели аналітичної роботи. Може, тому, що якісний аналіз – це важка робота, яка вимагає багато часу і досвідчених фахівців?

 

Як ставити правильні цілі

 

Так, такий аналіз складний і багатогранний, адже аналізувати потрібно багато компонентів – тенденції ринку, моделі продажів, цінову політику та інструменти залучення клієнтів конкурентами, сильні і слабкі сторони вашої компанії, а також потенціал і ризики для вашого бізнесу. Тобто, аналізувати необхідно як зовнішню, так і внутрішню середу, не віддаючи переваги лише одній з них.

Але перш, ніж взятися за маркетинговий аналіз, потрібно чітко поставити мету. Наприклад, ви хочете зрозуміти, чому певний продукт не продається або, як краще вивести на ринок новий продукт або послугу.

 

Ось кілька цікавих результатів аналізів, проведених співробітниками ShiStrategies. Їх об'єднує загальна головна мета збільшення обсягу продажів.

 

Аналіз діяльності компанії з виробництва та продажу продукції з поліетилену дозволив збільшити обсяги продажів за перше півріччя 2019 року на 24%. Для порівняння – середній зріст продажів компанії за аналізовані три роки був на рівні 3%. У п'ять разів зросли обсяги і експортних продажів за перше півріччя 2019 року. Саме після аналізу роботи співробітників (більше 300 осіб) і мотивації персоналу з продажів компанії стало зрозуміло, як змінити структуру підрозділу продажів і впровадити нову систему мотивації персоналу, щоб досягти проривний результат.

Збільшенню продажів також сприяло виведення з асортименту нерентабельної продукції, розробка і впровадження нових позицій. З цією метою проводився аналіз динаміки продажів компанії, динаміки ринку і конкурентів. І це ще не все. Завдяки аналізу роботи виробництва і планування продажів, відвантажень продукції впроваджена автоматизація процесу планування: закупівлі-виробництво-продажу.

Компанії з виробництва і продажу бутильованої води вдалося збільшити продажі за впровадження нових стандартів роботи персоналу з продажів та обслуговування – понад 150 співробітників. Аудит сайту компанії показав шляхи підвищення ефективності його роботи. Завдяки аналітиці вдалося відкрити і розвинути нові канали як онлайн, так і офлайн-продажів, а також залучити нову категорію клієнтів.

 

Яким повинен бути рівень маркетинг-аналітики

 

Маркетинговий аналіз відповідає на базові питання: «Скільки було залучено клієнтів?», «Яка думка про бренд у споживачів?», «Які сильні і слабкі сторони конкурентів і вашої компанії?». А головне – за допомогою аналітичних даних ви зможете планувати і коригувати маркетингові заходи більш ефективно.

Про рівень аналітики ShiStrategies говорять відгуки наших клієнтів. Ось один з них від керуючого партнера Київського годинникового заводу Олексія Золотарьова: «Київський годинниковий завод висловлює подяку Агентству стратегічних рішень ShiStrategies за надання послуг в області аудиту маркетингової і комерційної діяльності компанії, подальшої розробки стратегії і тактики розвитку компанії та бренду «Клейнод».

Розроблена Агентством маркетингова стратегія дозволила нам переглянути підходи до оптимізації бізнесу, відкрити нові можливості в його розвитку. Окремо варто відзначити злагоджену й оперативну роботу фахівців Агентства, а також їх професіоналізм в питаннях аудиту бізнесу, маркетингу та продажів».

Не бійтеся використовувати нові аналітичні інструменти. Виробіть власний метод оцінки і постійно його вдосконалюйте, щоб розподіляти бюджет і приймати нові важливі рішення. Тільки так ви завжди будете на зв'язку зі своїми потенційними клієнтами.