Кому і в яких випадках ми потрібні

Ваші продажі сповільнили зростання? Конкуренти відгризають один сегмент ринку за іншим? Ви задумалися про системне просування своїх товарів і послуг? Ви зрозуміли цінність управління репутацією компанії? Якщо відповідь на всі ці питання «так», то вам саме час створити повноцінний маркетинговий підрозділ.

Всі успішні бізнеси схожі один на одного. Кожен проблемний бізнес нещасний по-своєму. Цю фразу Лев Толстой не писав, але міг би написати, якби займався маркетингом і продажами. Маркетингові проблеми різних компаній типові і описані у бізнес-літературі. Але якщо спробувати їх вирішувати за єдиним рецептом, нічого не вийде. Кожен бізнес має свої особливості, історію на ринку, взаємини з клієнтами і конкурентами. Саме тому компанії організовують і дбайливо розвивають власні маркетингові підрозділи. Інколи такі підрозділи є головним активом компанії - грамотний маркетолог може оживити навіть безнадійний на перший погляд бізнес.

Багато хто знає або чув про те, як Ентоні Лі Якокка влив свіжу кров у бренд Chrysler. Наприкінці 1970-х Якокка прийшов в Chrysler в якості керуючого. На той момент в компанії був цілковитий безлад - продажі падали, конкуренти рвали знесиленого гіганта. Сила характеру і цілеспрямованість дозволили Лі Якокка врятувати компанію, його ім'я вписане в історію менеджменту. Але ж він не зробив нічого героїчного. Грамотний аналіз ситуації, життєздатна стратегія, побудова ефективної команди, особистий приклад, правильна система мотивації персоналу. Потім - підвищення якості, пошук і визначення «свого покупця». У підсумку «успіх, як результат сукупності здібностей, прагнень і мудрості» прийшов як до бренду, так і до Лі Якокка. Секрет у тому, що Якокка зумів правильно визначити, що і коли робити, а також в кредиті довіри з боку акціонерів.

Українські компанії, зіткнувшись із труднощами в просуванні і продажах, часто починають тасувати керівників напрямків маркетингу і продажів в надії, що вже наступний маркетолог вирішить всі поставлені завдання. Тим часом питання може бути не в персоналі, а у відсутності правильної стратегії або в безнадійному відставанні від життя діючої. Світ навколо нас швидко змінюється, і навіть найвдаліша на сьогодні стратегія за рік може благополучно поховати бізнес. А ще більші складнощі може викликати банальна конкуренція між маркетологами і продажниками або відсутність правильної системи мотивації останніх. На вигляд все працює, звіти готуються, продажі потихеньку йдуть, але поставлені завдання розвитку не виконуються. Діагностувати слабкі місця бізнесу самому власнику складно: у кожного з підлеглих своя правда і спробуй розберися, хто з них ангел, а хто демон. В результаті багато компаній впадають в рецесію, борсаються кілька років і потроху віддають свою частку ринку конкурентам, недоотримуючи прибуток. І постійна карусель керівників напрямків абсолютно нічому не допомагає. Але навіть наявність якісної, такої що відповідає всім потребам компанії, стратегії, нічого не гарантує. Від складання стратегії до її реалізації - дистанція величезного розміру і пройти її дано не кожному. На цьому шляху власник повинен об'єднати єдиною метою і мотивувати завжди ворогуючі між собою команди виробничників / закупівельників, фінансистів, маркетологів і продавців.

Допомогти поєднати непоєднуване може зовнішній консультант, який має великий і успішний досвід виконання подібних проектів. Переваги зовнішнього агента в тому, що він за визначенням стоїть над сутичкою і може неупереджено проаналізувати ситуацію, зробивши висновок, хто тягне ковдру на себе, де неправильно розподілені повноваження і зони відповідальності, а також скласти дорожню карту для виправлення ситуації.

Нам неодноразово доводилося працювати бізнес-швидкою допомогою. Іноді справа зводилася до правильного перерозподілу повноважень і відповідальності, після чого продажі відновлювали зростання. В інших випадках доводилося коригувати маркетингову та й виробничу стратегію компанії, оскільки стара вже не відповідала сформованим на ринку умовам. Причому в більшості випадків обходилося без зміни керівників напрямків, які переважно виявлялися цілком компетентними фахівцями, поставленими в неправильні умови роботи. У багатьох випадках після налагодження системи упросування ми продовжуємо займатися проблемами своїх клієнтів, допомагаючи їм у вирішенні поточних питань.

Якщо вам потрібно продіагностувати бізнес, виявити слабкі місця в ланцюжку виробництво / закупівлі-маркетинг-продаж-постпродажна робота з клієнтами. Звертайтеся!