Preloader
Назад

Дихайте на повні груди або «на одній хвилі»

Далі
07.10.2020

Коли маркетинг та продажі працюють «на одній хвилі»

 

"Продажі це те, що ти робиш особисто, один на один. Маркетинг це продажі завдяки системі," так вважає успішний американський підприємець, інвестор і мотиваційний спікер Роберт Кіосакі. Адже, якщо прогнози продажів засновані тільки на досвіді і інтуїції продавця, а не на даних маркетингу, то можна втратити клієнтів, на яких ви розраховували. Ринок сьогодні розвивається швидко як ніколи раніше. Поведінка і переваги споживачів змінюються також дуже динамічно. Тому, можливо, через два-три місяці клієнту вже не буде потрібно те, за чим він прийшов сьогодні.

 

Як побудувати систему маркетингу і продажів

 

Маркетинг і продажі – це взаємопов'язані частини загального механізму. Кожен з них призначений для вирішення конкретного завдання, проте обидва спрямовані на спільну мету: отримання прибутку. Як і в інших складних механізмах збій роботи однієї складової веде до нестабільної роботи всієї системи.

Як побудувати таку систему, яка буде успішно і злагоджено працювати, забезпечуючи прибуток компанії?

Рецепт відомий. Це постійна аналітична робота маркетолога, яка допомагає продавцеві збільшувати обсяги продажів: аналіз потреб ринку – створення продукту – просування – продажі – аналіз результатів – висновки і корегування. Плюс професійний і вмотивований продавець, який розуміє, що хороший сервіс – це один з головних конкурентних переваг сьогодні. Покажемо це на прикладі кейсів з досвіду нашої команди.

У ShiStrategies звернулася компанія з виробництва та продажу продукції з поліетилену в Київській області з проблемою стагнації продажів. Щоб виявити причини проблеми ми провели аналіз роботи компанні за останні три роки: стан ринку, досягнення персоналу, динаміка продажів, результати маркетингової діяльності. Після аналізу роботи співробітників (більше 300 осіб) і мотивації персоналу, що продає, стало зрозуміло, що для отримання результату необхідно змінити структуру підрозділу продажів, перерозподіливши персонал, а також впровадити нову систему мотивації продажників.

В результаті вжитих заходів обсяги продажів за наступне півріччя збільшилися на 24%. Експортні продажі за цей період виросли в п'ять разів. При цьому середнє зростання продажів компанії за останні три роки становили близько 3%.

Збільшенню продажів також сприяло виведення з асортименту малорентабельної продукції, розробка і впровадження нових позицій, що добре зарекомендували себе на зарубіжних ринках. Для закріплення успіху ми допомогли компанії впровадити автоматизовану систему планування: закупівлі-виробництво-продажі.

 

Компанія з виробництва і реалізації м'яких меблів, матраців та аксесуарів для сну (більше 280 співробітників) мала проблеми з позиціонуванням, бренд був розмитий, споживачі не виділяли його серед інших, не розуміли декларовані цінності. Після проведеного аналізу та сегментації ринку і покупців ми допомогли компанії підвищити цінність свого бренду в очах клієнтів знайти свою нішу і закріпитися в преміум-сегменті. Була проведена велика робота в усіх ланках бізнесу – від закупівель і виробництва до комунікацій з клієнтами, в тому числі, постпродажного. В результаті компанія при тому ж обсязі виробництва підвищила якість продукції, перейшла в інший ціновий сегмент і споживач проголосував «за» – прибуток збільшився майже на 20%. Ще через рік компанія почала розвивати експортний напрямок, відкрила представництва за кордоном і зараз відвантажує на експорт майже стільки ж, скільки продає в Україні.

 

Що і як аналізувати

 

Для того, щоб маркетинг допомагав продавати, він повинен будуватися на сильній аналітиці. Основними проблемами сучасного українського маркетингу є недостатня аналітика, відсутність постпродажної взаємодії з клієнтом, слабка поінформованість про зміни, що відбуваються на ринку саме зараз і повільне освоєння нових маркетингових інструментів. Звідси найчастіше і випливає нерозуміння важливості маркетингу для бізнесу з боку власників компаній, які не соромляться скорочувати на нього витрати, особливо в складні часи.

Для нас маркетинг – це все цикли роботи компанії – від закупівель сировини до реалізації готової продукції і післяпродажна роботи з клієнтами.

Ми знаємо, що потрібно аналізувати, які дані вивчати, щоб знайти вузьку стежку, що веде до збільшення продажів. Грамотний аналіз дозволяє визначити сильні та слабкі місця компанії, намітити зони для розвитку, знайти нові можливості.

Ми допомагаємо своїм клієнтам вибудовувати систему маркетингу і продажів з урахуванням специфіки бізнесу і завдань конкретної компанії, формувати ефективну систему мотивації персоналу, обов'язковим критерієм якої повинно бути якість обслуговування.

 

Коли маркетинг та продажу працюють «на одній хвилі», навіть найскладніші бізнес-завдання стають здійсненними, а, здавалося б, напівмертвий бізнес починає дихати на повні груди.