Вимірювання успіху: як порахувати

В сучасному конкурентному світі, де новинки з’являються чи не щодня, а вчорашній інноваційний продукт сьогодні вже безнадійно застаріває, важливою складовою успіху стає швидке та ефективне просування продукту.  Але дієве просування – задоволення не з дешевих. Тому, перш ніж інвестувати у маркетингові заходи, необхідно з’ясувати, наскільки вигідними є ці інвестиції. В цій статті ми розглянемо показник окупності інвестицій та спробуємо з’ясувати, як розрахувати співвідношення між витратами на маркетинг та доходом, який вони забезпечують.

Ключовим показником прибутковості маркетингових програм і кампаній є ROI (Return on Investment). Він вказує на те, наскільки результати маркетингової діяльності перевищили витрати на її здійснення. Чим вищий ROI, тим більше прибутку компанія отримує від своїх вкладень.

Згідно з дослідженням провідної маркетингової агенції HubSpot, 74% маркетологів вважають ROI найбільш важливим показником для оцінки ефективності маркетингових зусиль. А за даними Nielsen, 89% експертів заявляють, що вони використовують ROI як основний показник для оцінки. Дослідники Gartner, з’ясували, що 65% компаній збільшують свої бюджети на маркетинг, коли їм вдається продемонструвати високий ROI.

Розраховуючи ROI, важливо враховувати, що результати маркетингових кампаній можуть бути довгостроковими та розтягнутими у часі. Тому для точнішої оцінки окупності інвестицій варто враховувати не тільки безпосередній прибуток, але й довгостроковий вплив на бренд, лояльність клієнтів та інші метрики успіху.

Для прорахунку співвідношення між витратами на маркетингові кампанії й доходом, який вони забезпечують, необхідно пройти кілька етапів.

Аналіз витрат на маркетингові кампанії

Спочатку треба визначити всі витрати, спрямовані на маркетингові цілі:

• рекламні;
• на створення контенту;
• на оплату послуг фахівців;
• SEO-оптимізацію;
• участь в виставках, конференціях тощо.

Це можуть бути будь-які витрати, безпосередньо пов’язані з маркетинговими зусиллями.

Вимірювання доходу, забезпеченого маркетинговими кампаніями

Далі необхідно виміряти дохід, який було отримано завдяки маркетинговим кампаніям. Це може бути обсяг продажів, кількість нових клієнтів, підвищення середнього чеку або будь-яка інша метрика успіху. Важливо зібрати достовірні дані, які демонструють безпосередній вплив маркетингу на дохід.

Наприклад, Dollar Shave Club — компанія, яка пропонує передплату на доставку бритв та інших товарів для особистого догляду, вирішила зосередитись на вірусному маркетингу та соціальних медіа. Завдяки гумористичним рекламним відео, які стали вірусними в Інтернеті, бренд зміг залучити увагу споживачів та отримати значний приріст нових клієнтів. Ця маркетингова стратегія допомогла компанії підвищити дохід.

Розрахунок ROI

Після аналізу витрат і доходу можна розрахувати показник ROI. Використовуючи формулу ROI = (Дохід – Витрати) / Витрати * 100%, ви отримаєте відсоткове значення окупності інвестицій.

Наприклад, уявімо, що компанія витратила 10,000 гривень на маркетингові кампанії, а дохід, який вони забезпечили, становить 30,000 гривень. Розрахунок ROI буде наступним:

ROI = (30,000 – 10,000) / 10,000 * 100% = 200%.

Отримане значення 200% вказує на те, що кожна витрачена на маркетингову кампанію гривня принесла 200% додаткового прибутку компанії.

Важливо пам’ятати, що ROI є лише одним з показників ефективності маркетингових кампаній. При оцінці окупності інвестицій слід також враховувати інші фактори: тривалість ефекту, конкурентна ситуація, зміни у споживацьких уподобаннях тощо.

Застосовуючи цей підхід для оцінки окупності інвестицій у маркетингові кампанії, ви зможете приймати обґрунтовані рішення про розподіл бюджету, визначати найбільш прибуткові маркетингові зусилля та підвищувати ефективність своєї діяльності.

Як приклад грамотної роботи з цільовою аудиторією можна навести маркетингові активності виробника енергетичних напоїв Red Bull. Маркетингові кампанії бренда спрямовані на створення емоційного зв’язку зі споживачами та спонсорство спортивних подій. Це пов’язано з цільовою аудиторією бренду, якою визначена активна енергійна молодь. Саме тому компанія також витрачає значні кошти на спонсорство екстремальних видів спорту. Правильно орієнтована стратегія забезпечила високий рівень ROI.

Звичайно, ROI не є універсальним вимірювачем успішності роботи маркетологів. Але якщо цей показник стабільно низький, однозначно варто замислитись, що ви робите не так.