Preloader
Назад

Как работать с консультантом!

Дальше

Проблемы клиентов – наши проблемы. Мы систематизируем наиболее распространенные и острые вопросы бизнеса, с которыми имеем дело в повседневной работе. Изучаем отечественный и зарубежный опыт их решения. И результаты предлагаем всем друзьям сайта ShiStrategies. Читайте, вдохновляйтесь чужими решениями ваших проблем, развивайтесь. Сегодня поговорим о том, как заказчику работать с консультантом, чтобы получить максимальный результат: взгляд с другой стороны баррикад.

 

Как заказчику работать с консультантом, чтобы получить максимальный результат: взгляд с другой стороны баррикад

Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать.  Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам. (Стив Джобс)

 Любая компания в определенный период развития нуждается в свежем и профессиональном взгляде со стороны на бизнес-процессы. Как выбрать   бизнес-консультанта и построить с ним правильную коммуникацию, чтобы его работа дала эффективный результат? Какие ошибки нельзя допускать в работе с консультантами и как их избежать?

Консалтинг породила конкуренция

Индустриальный прогресс конца XIX века стал основной причиной возникновения новых услуг в бизнесе – консалтинга. Из-за высокой конкуренции множества заводов и фабрик их руководители нуждались в новых знаниях по организации и управлению предприятием. Первым основателем консалтинговой фирмы в 1886 году называют химика из Массачусетского института Артура Литтла. Компания Литтла специализировалась на инженерно-технических исследованиях, помогая предприятиям улучшить работу цехов и снизить производственные затраты. Сотрудники фирмы анализировали деятельность предприятий, находили проблемы и составляли стратегию их решения. В начале  XX века появились такие известные консалтинговые компании как McKinsey и Booz Allen Hamilton.

Что такое консалтинговые услуги и зачем они нужны, мы обсуждали в одном из наших материалов Консультант как психолог в мире бизнеса. В развитых странах эти услуги давно стали неотъемлемой частью рынка. К бизнес-консультантам обращаются за помощью при возникновении проблем в компании так же естественно, как и к врачам. Они помогают поставить «правильный диагноз», то есть, найти причину проблем, и прописать эффективный алгоритм выхода из них. Даже крупные международные компании регулярно сталкиваются с серьезными трудностями.

В Украине рынок консалтинговых услуг переживает подростковый период. И даже те руководители компаний, которые понимают, что в некоторых ситуациях без консультанта со стороны не обойтись, допускают типичные ошибки в работе с ними, которые негативно влияют на результат работы.

Построение отношений по модели начальник-подчинённый

Вопросы, которые можно решать с помощью бизнес-консультантов, очень разноплановы. Они могут быть связаны как с внешними факторами, так и с внутренними проблемами: начиная от консультирования в узкой области до решения целого комплекса задач и управления проектами. Консалтинговые услуги – это решение организационных или управленческих задач внутри фирмы при помощи внешних специалистов, которые оценивают состояние, находят причины проблем и создают систему их решения, но при этом не являются частью команды компании. И в этом истоки одной из первых и основных ошибок еще на этапе переговоров о сотрудничестве. Неправильно строить взаимодействие с консультантом по модели начальник-подчинённый. Для успеха проекта очень важно доверие со стороны заказчика. Ведь он пригласил специалиста со стороны потому, что компания не может своими силами справиться с проблемой или выйти на новый уровень развития.

Уже на этапе поиска причины проблем необходимо предоставлять полную информацию для изучения ситуации. Это, как у врача: каким бы опытным и высокопрофессиональным он не был, но если пациент утаивает что-то о состоянии своего здоровья, то диагноз будет поставлен неправильно, и, соответственно, лечение скорее всего не поможет.

Клиент не всегда прав

Одним из залогов успеха консультанта является честность. Иногда нужно уметь сказать клиенту, что он не прав. Когда клиент просит внедрить какую-либо управленческую технологию, но консультант понимает, что она на данном этапе не будет эффективна, он должен честно об этом сказать, несмотря на потерю денег, которые мог бы заработать на внедрении.

Например, собственник бизнеса сам поставил себе «диагноз» и говорит: «сделайте мне систему бюджетирования», «внедрите мне КРІ», «помогите усовершенствовать организационную структуру» и т.д. Но грамотный консультант сначала сам должен проанализировать ситуацию понять проблему и разработать те рекомендации, которые позволят клиенту достигнуть нужного результата. Например, обратившийся к консультанту за созданием эффективной стратегии бизнесмен в ответ может получить рекомендацию улучшить систему управления запасами в своей компании. Ведь задача консультанта не в том, чтобы выполнить то, что просит клиент, а исправить реальные «баги» его бизнеса.

Например, наш анализ предприятия, которое стремилось выйти со своей продукцией на западный рынок, показал, что проблема лежит не в вопросах качества продукции (как полагали владельцы и руководители), а в стабильности этого качества, что далеко не одно и то же. Качество достигается во многом за счет хорошей организации процессов. А стабильное качество требует высокой стабильности этих процессов.

Нужно ли глубокое погружение?

Многие руководители бизнеса считают, что бизнес-консультант должен глубоко понимать сферу деятельности, в которой он консультирует. И это ещё одна распространенная ошибка. Практика показывает, что достаточно понимания основ. Для уточнения деталей в штате компании должны быть специалисты. Опытный консультант понимает главное: что такое бизнес-процессы, и как с ними правильно работать. Это нужно донести до руководителя еще на этапе переговоров.

Результат зависит не от погружения в сферу деятельности заказчика, а от опыта и знаний консультанта в своей сфере. Есть цель, которую ставит заказчик, и есть сотрудники компании, которые, при грамотно проведенном интервью, дадут консультанту всю необходимую информацию для анализа и составления плана достижения цели. Ведь важно не то, как работает газонокосилка, а то, что нужно сделать, чтобы ее продать.

Например, за счет изменения подходов к обслуживанию клиентов, предприятие, занимающееся складским бизнесом, увеличило объемы оказываемых услуг практически вдвое. Консультанты подсказали, что клиентами предприятия являются не только руководители и владельцы фирм, с которыми подписаны договоры хранения, но и простые водители этих компаний, которые ежедневно приезжают за продукцией на склад ответственного хранения.

Улучшив обслуживание этих водителей, складское предприятие вдвое увеличило объемы работ, поскольку довольные водители донесли до руководителей свое желание ездить именно на этот склад.

Грамотная стратегия – половина успеха

Многие компании считают, что консультанты не эффективны, потому как их рекомендации не всегда приносят осязаемую ценность, а нередко остаются только в отчётах и презентациях.

Совместная грамотная работа при правильной коммуникации между заказчиком и консультантом – это лишь половина успеха дела. Получив проект, многие руководители считают, что дальше смогут справиться сами. Ведь на бумаге все выглядит просто и понятно. Однако во многих случаях проект не внедряется, а через некоторое время и вовсе теряет актуальность.

Причин много, основные из них: сопротивление персонала и менеджмента среднего звена, которым привычно работать по старым правилам, а также отсутствие мотивированного сотрудника или группы, целью которой является внедрение изменений. Сам собственник или директор в большинстве случаев ничего эффективно внедрить не может.

Более надежный вариант – начать внедрять проект под руководством бизнес-консультанта. Особенно если предполагается кардинальная смена бизнес-процессов.

Нужно понимать заранее, что остановить внедрение будет катастрофой: прежние процессы уже не работают, а новые еще не заработали. Поэтому собственнику потребуется все самообладание и терпение, чтобы пройти этот этап, при этом предоставив консультантам максимальные полномочия.

Крупный проект в средней фирме внедряется примерно год. Первые несколько месяцев положительных изменений почти не видно. Точнее, их видят только консультанты. А в это время со стороны все выглядит как усугубляющийся хаос.

Даже сотрудники, которые на начальном этапе были не против реформ, начинают сопротивляться, когда нововведения ломают их привычные правила работы.

Только консультанты сохраняют спокойствие, поскольку видят цель и непрерывно к ней движутся: обучают сотрудников работе с программой, проводят инвентаризации «по-новому» при постановке учета, в критические моменты лично страхуют особо важные процессы, многие операции вначале делают сами, постепенно передавая их сотрудникам фирмы, и т. п. Очень важно не просто не мешать, но выполнять все требования консультантов на этапе внедрения. От этого зависит скорость окончания «ремонта» и его качество.

Компания Элком, которая занимается изготовлением и продажей промышленных камер окрашивания и сушки на российском рынке, в свое время доверила бизнес-консультантам не только аудит, но и внедрение масштабного проекта по изменению бизнес-процесов: построение системы продаж, найм новых сотрудников, повышение эффективности работающих менеджеров.

Последние пять лет продажи этой компании перестали расти и даже начали снижение. По итогам анализа бизнес-процессов компании, которая имела на рынке узнаваемый бренд, много успешных проектов и широкую линейку продукции, выяснилось: менеджеры по продажам работали только по входящим звонкам, получая заявки с сайта и после E-mail-рассылок по старой клиентской базе. Они никогда не обучались технологиям продаж, не имели скриптов, не делали плана продаж и не вели отчетность.

Консультантами была проведена масштабная работа: от составления объявления для найма менеджеров по продажам, кадрового аудита и оценки эффективности деятельности сотрудников до создания новой структуры работы. Были составлены скрипты для обзвона клиентов и работы с возражениями, проведены групповые и индивидуальные тренинги по продажам; составлены и внедрены новые документы – должностные инструкции, положения о мотивации и KPI и многое другое.

В результате обновленный отдел продаж в течение первых трех месяцев увеличил количество потенциальных клиентов в три раза, а объемы продаж – на 100%.

Помогите консультанту помочь вам

Разработанный консультантом план нужно реализовывать и это ответственность заказчика. Консультант только изучает проблему и предлагает оптимальное решение.

Основное преимущество консалтинга в том, что он позволяет не раздувать штат, набирая профессионалов под решение каждой новой проблемы. Намного проще воспользоваться опытом и услугами внешних специалистов.

Иногда взгляд со стороны на ситуацию внутри компании помогает увидеть простые причины возникновения проблем и определить быстрые пути их решения.

От качества взаимодействия заказчика и консультанта зависит очень многое. И если собственник бизнеса действительно хочет получить работоспособную стратегию достижения поставленной цели, то он будет помогать в сборе информации, изучать «черновики» стратегии и терпеливо внедрять предложенное решение. Помогайте специалисту, чтобы он смог помочь вам.

Сегодня мы являемся первой и единственной в Украине компанией, которая получила самые высокие мировые награды в сфере консалтинга: Constantinus Award и «Национальный чемпион Украины» от Всемирной организации CMC-Global (ICMCI). Международный Фонд Габриэля Аль-Салема также вручил нам награду «За выдающиеся достижения в консалтинге».

Наши сильные стороны построение коммуникаций для компаний, крупных бизнес или социальных проектов, управление репутацией, в том числе, антикризисное, организация эффективной работы функций маркетинга и продаж, развитие сильных брендов.

За 17 лет работы мы спасли более 50 репутаций, решили проблемы более 200 клиентов, успешно реализовали более 250 проектов. Если перед вами стоят новые и интересные задачи, если вы хотите открыть новые рынки, запустить новые бренды, построить коммуникации с обществом, властью, партнерами… Или остановить падение продаж, построить прочную репутацию, даже спасти немного подмоченную… Тогда берите с собой кофе (чай у нас есть) и звоните, пишите, приходите. Здесь вам точно помогут.