Preloader
Назад

Как увеличить выручку компании на 20%?

Дальше
29.09.2020

Маркетинг-аналитика позволяет увеличить выручку компании до 20%

Как понять, насколько правильно распределен бюджет компании? Какие маркетинговые инструменты и каналы коммуникации с клиентом были самыми эффективными? А главное – как спланировать бизнес-процессы, чтобы увеличить прибыль?

Ответить на все эти вопросы способна грамотно проведенная маркетинг-аналитика, на которой строятся прогнозы развития компании. И это подтверждают результаты исследований консалтинговой компании BCG: маркетинг, основанный на данных, позволяет увеличить выручку компании до 20%.

 

Не замыкайтесь в "скорлупе" своего опыта

 

Успешность как крупнейших компаний, так и малого бизнеса зависит в первую очередь от того, держат ли они постоянно руку на пульсе происходящего на рынке, способны ли оперативно уловить малейшие изменения и отреагировать на них. Это и  правильное понимание потребностей и настроений потребителя, отслеживание новых трендов и тенденций, оценка рисков и потенциальной выгоды от тех или иных действий и многих других составляющих бизнес-процессов. Все это можно учесть, проведя системный качественный анализ.

Самый ответственный и важный этап такого анализа – работа с данными исследований. Их нужно собрать в одну общую картину, которая может показать как успехи и просчеты в прошлом, так и направление развития компании в будущем.

В современном мире вся работа бизнеса, его стратегии и проекты строится на основе аналитики. Гениальные озарения, интуитивные прорывы повсместно уходят в прошлое. У вас может быть большой опыт работы на рынке, исходя из которого вы принимаете те или иные решения. Но нужно учитывать тот факт, что сегодня привычки потребителя меняются так быстро, что сидя в "скорлупе" своего опыта можно пропустить момент, когда твой продукт и твоя коммуникация окажутся совсем не актуальными.

 

Как маркетологи Toblerone убили самый главный мотив покупки этого бренда.

 

Наверное, только на свой опыт и интуицию опирались маркетологи Toblerone, когда в конце 2016 года решили изменить форму шоколадки, которая продавалась в Британии. На компанию-производителя легендарного шоколада Mondelez International тут же обрушился шквал возмущения поклонников лакомства. Производитель сделал более широкие промежутки между треугольниками, уменьшив вес продукта. При этом упаковка осталась прежних размеров.

В Mondelez предупреждали об изменении дизайна и объясняли это своим желанием сохранить  треугольную форму и доступные цены, поскольку стоимость ингредиентов значительно выросла. Но любители Toblerone все равно почувствовали себя обманутыми. Свое негодование с оттенком иронии и насмешки они выплеснули в соцсети. Негативная реакция поклонников Toblerone стала такой сильной, что по популярности обошла даже горячие новости о выборах президента США!

Пытаясь сохранить цены на продукт, компания не учла, что чаще всего шоколад покупают не для персонального употребления, а как подарок или сувенир. И поэтому главная ценность для любителей Toblerone – узнаваемая легендарная форма, которая напоминает гору Маттерхорн в швейцарских Альпах.

Через два года, в июле 2018, компания Mondelez заявила, что новый дизайн не стал "идеальным долгосрочным ответом" пожеланиям потребителей и шоколаду Toblerone для Британии вернут старый дизайн, а вес плитки увеличится со 150 до 200 граммов. Соответственно и цена немного вырастет. Несмотря на это, покупатели были довольны. И в соцсетях появились новые комментарии: «Я вижу, что «Тоблерон» возвращается к нормальной форме. Это доказывает, что глупые решения можно отменить».

В Mondelez International фактически признали, что, в конце 2016 года, перед принятием своего решения об изменении продукта маркетологи не провели аналитической работы. Может, потому, что качественный анализ – это трудоемкая работа, которая требует много времени и опытных специалистов?

 

Как ставить правильные цели

 

Да, такой анализ сложен и многогранен, ведь анализировать нужно много компонентов - тенденции рынка, модели продаж, ценовую политику и инструменты привлечения клиентов конкурентами, сильные и слабые стороны вашей компании, а также потенциал и риски для вашего бизнеса. То есть, анализировать необходимо как внешнюю, так и внутреннюю среду, не отдавая предпочтения только одной из них.

Но прежде, чем взяться за маркетинговый анализ, нужно четко поставить цель. Например, вы хотите понять, почему определенный продукт не продается или, как лучше вывести на рынок новый продукт либо услугу.

Вот несколько интересных результатов анализов, проведенных сотрудниками ShiStrategies. Их объединяет общая главная цель – увеличение объема продаж.

 

Анализ деятельности компании по производству и продаже продукции из полиэтилена позволил увеличить объемы продаж за первое полугодие 2019 года на 24%. Для сравнения – средний рост продаж компании за анализируемые три года был на уровне  3%. В пять раз выросли объемы и экспортных продаж за первое полугодие 2019 года. Именно после анализа работы сотрудников (более 300 человек) и мотивации продающего персонала компании стало понятно, как  изменить структуру подразделения продаж и внедрить новую систему мотивации продающего персонала, чтобы достичь прорывного результата.

Увеличению продаж также способствовало выведение из ассортимента нерентабельной продукции, разработка и внедрение новых позиций. С этой целью проводился анализ динамики продаж компании, динамики рынка и конкурентов. И это еще не все. Благодаря анализу работы производства и планирования продаж, отгрузок продукции внедрена автоматизация процесса планирования: закупки-производство-продажи.

Компании по производству и продаже бутилированной воды удалось увеличить продажи за внедрения новых стандартов работы продающего и обслуживающего персонала – более 150 сотрудников. Аудит продающего сайта компании показал пути повышения эффективности его работы. Благодаря аналитике удалось открыть и развить новые каналы как онлайн, так и офлайн-продаж, а также привлечь новую категорию клиентов.

 

Каким должен быть уровень маркетинг-аналитики

 

Маркетинговый анализ отвечает на базовые вопросы: «Сколько было привлечено клиентов?», «Какое мнение о бренде у потребителей?», «Какие сильные и слабые стороны конкурентов и вашей компании?» А главное – с помощью аналитических данных вы сможете планировать и корректировать маркетинговые мероприятия более эффективно.

Об уровне аналитики ShiStrategies говорят отзывы наших клиентов. Вот один из них от управляющего партнёра Киевского часового завода Алексея Золотарёва: «Киевский часовой завод выражает благодарность Агентству стратегических решений ShiStrategies за оказание услуг в области аудита маркетинговой и коммерческой деятельности компании, последующей разработки стратегии и тактики развития компании и бренда «Клейнод». Разработанная Агентством маркетинговая стратегия позволила нам пересмотреть подходы к оптимизации бизнеса, открыть новые возможности в его развитии. Отдельно стоит отметить слаженную и оперативную работу специалистов Агентства, а также их профессионализм в вопросах аудита бизнеса, маркетинга и продаж».

Не бойтесь пробовать новые аналитические инструменты. Выработайте собственный метод оценки и постоянно его совершенствуйте, чтобы распределять бюджет и принимать другие важные решения. Только так вы всегда будете на связи со своими потенциальными клиентами.