Preloader
Назад

Дышите полной грудью или «на одной волне»

Дальше
07.10.2020

Когда маркетинг и продажи работают «на одной волне»

 

"Продажи - это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг - это продажи, осуществляемые через систему," - так считает успешный американский предприниматель, инвестор и мотивационный спикер Роберт Кийосаки. Ведь, если прогнозы продаж основаны только на опыте и интуиции продавца, а не на данных маркетинга, то можно потерять клиентов, на которых вы рассчитывали. Рынок сегодня развивается быстро как никогда ранее. Поведение и предпочтения потребителей меняются также очень динамично. Поэтому, возможно, через два-три месяца клиенту уже не будет нужно то, за чем он пришел сегодня.

 

Как построить систему маркетинга и продаж

 

Маркетинг и продажи – это взаимосвязанные части общего механизма. Каждый из них предназначен для решения конкретной задачи, однако оба направлены на общую цель: получение прибыли. Как и в других сложных механизмах сбой работы одной составляющей ведет к нестабильной работе всей системы.

Как построить такую систему, которая будет успешно и слаженно работать, обеспечивая прибыль компании?

Рецепт известен. Это постоянная аналитическая работа маркетолога, которая помогает продавцу увеличивать объемы продаж: анализ потребностей рынка – создание продукта – продвижение – продажи – анализ результатов – выводы и корректировки. Плюс профессиональный и мотивированный продавец, который понимает, что хороший сервис – это одно из главных конкурентных преимуществ сегодня. Покажем это на примере кейсов из опыта нашей команды.

В ShiStrategies обратилась компания по производству и продаже продукции из полиэтилена в Киевской области с проблемой стагнирующих продаж. Чтобы выявить причины проблемы мы провели анализ работы компании за последние три года: состояние рынка, достижения персонала, динамика продаж, результаты маркетинговой деятельности. После анализа работы сотрудников (более 300 человек) и мотивации продающего персонала компании стало понятно, что для получения результата необходимо изменить структуру подразделения продаж, перераспределив персонал между направлениями и внедрить новую систему мотивации продажников. В результате принятых мер объемы продаж за следующее полугодие увеличились на 24%. Экспортные продажи за тот же период выросли в пять раз. При этом средний рост продаж компании за анализируемые три года составлял около 3%.

Увеличению продаж также способствовало выведение из ассортимента малорентабельной продукции, разработка и внедрение новых позиций, хорошо зарекомендовавших себя на зарубежных рынках. Для закрепления успеха мы помогли компании внедрить автоматизированную систему планирования: закупки-производство-продажи.

 

Компания по производству и реализации мягкой мебели, матрасов и аксессуаров для сна (более 280 сотрудников) испытывала проблемы с позиционированием, бренд был размыт, потребители не выделяли его среди других, не понимали декларируемые ценности. После проведенного анализа и сегментации рынка и покупателей мы помогли компании повысить ценность своего бренда в глазах клиентов найти свою нишу и закрепиться в премиум-сегменте. Была проделана большая работа во всех звеньях бизнеса – от закупок и производства до коммуникаций с клиентами, в том числе, постпродажных. Но в результате компания при том же объеме производства повысила качество продукции, перешла в другой ценовой сегмент и потребитель проголосовал «за» – прибыль увеличилась почти на 20%. Еще через год компания начала развивать экспортное направление, открыла представительства за рубежом и сейчас отгружает на экспорт почти столько же, сколько продает в Украине.

 

Что и как анализировать

Для того, чтобы маркетинг помогал продавать, он должен строиться на сильной аналитике. Основными проблемами современного украинского маркетинга являются недостаточная аналитика, отсутствие постпродажного взаимодействия с клиентом, слабая осведомленность об изменениях, происходящих на рынке прямо сейчас и медленное освоение новых маркетинговых инструментов. Отсюда чаще всего и вытекает непонимание важности маркетинга для бизнеса со стороны собственников компаний, которые не стесняются сокращать на него расходы, особенно в сложные времена.

 

Для нас маркетинг – это все циклы работы компании – от закупок сырья до реализации готовой продукции и постпродажной работы с клиентами.

Мы знаем, что нужно анализировать, какие данные изучать, чтобы найти узкую тропинку, ведущую к увеличению продаж. Грамотный анализ позволяет определить сильные и слабые места компании, наметить зоны для развития, найти новые возможности.

Мы помогаем своим клиентам выстраивать систему маркетинга и продаж с учетом специфики бизнеса и задач конкретной компании, формировать эффективную систему мотивации персонала, обязательным критерием которой должно быть качество обслуживания.

 

Когда маркетинг и продажи работают «на одной волне», даже самые сложные бизнес-задачи становятся выполнимыми, а, казалось бы, полумертвый бизнес начинает дышать полной грудью.